営業力の強化を目指して−2013年度日本センタースタッフ能力強化研修−

2014年3月24日

2月13日(木)と14日(金)、8か国9か所の日本センターとJICA本部をテレビ回線で繋ぎ、現地日本センタースタッフのセンター運営能力強化を目的として、遠隔研修を実施しました。13日には東南アジア及びウズベキスタンのセンターから51名、14日には東・中央アジアから17名、計68名の日本センタースタッフが研修に参加しました。

エネルギッシュな川本氏の講義

今回は日本センタースタッフの営業力の強化を目的とし、研修テーマは、「効果的な事業の売り込み(営業)及びその管理方法」と設定しました。日本センターの主要事業であるビジネスコースの受講者の増加や安定的確保が狙いです。

講師は川本耕治氏。大手アパレルメーカーでの営業経験を長く持ち、その経験を活かしつつ、あらゆる業種の様々の企業において、新規事業開発や営業部門で幅広いコンサルタントとして活躍されている方です。

研修内容は大きく3つに分かれ、まず「営業の役割」を学び、営業の重要性を理解した後、「営業活動を管理する方法」では、営業日報や顧客管理カードなど営業に必要なシート類について学びました。最後に「商談活動プロセス」では、実際にどのような流れで顧客訪問を行うかの指導を受けました。

カザフスタン日本センターの受講風景

日本センターにおいては、今まで、集客は主に広報活動によって行われており、「営業」という手法は、多くのスタッフにとって新しい概念です。受講したスタッフからは、「何度も訪問するとお客から嫌がられないか?」という質問が複数あがりました。それに対して川本講師からは、「営業は断られるのが当たり前。熱意が伝わるまで続けることが大切。」「まずはお客様に好かれ、お客様との良好な人間関係を構築することが重要。」といった、まさに経験に裏打ちされた回答があり、営業に取り組む姿勢が示されました。その他、各センターからは、「見込み客はどうやって見つけるのか?」「顧客が遠くにいる場合でも営業が必要か?」などの質問が出され、活発に質疑応答がなされました。

次回研修までの課題の一つとして、顧客訪問の際に活用する「面談シナリオ」の作成が出されました。これは、商談の時の一連の流れ、「アプローチ⇒ニーズ探索⇒プレゼンテーション⇒クロージング」のシナリオを、あらかじめセンター毎かつコース毎に作成しておくものです。このシナリオを使用することによって、各センターの営業活動の標準化、つまり誰が営業しても同レベルの面談実施が可能となります。この考え方もセンタースタッフには新しかった筈。次回研修は6月の実施予定。どのような面談シナリオが作成されるのか、楽しみです。